Дубли conversions в Google Ads сожрали 35% ROAS на нутре DE

Залил кейс на нутру в DE, бюджет $480/день, Performance Max. В кабинете висит ROAS 4.2, в CRM партнёра по факту 2.7. Разница не в фроде, не в шейве и не в антифроде — а в том, что одна и та же продажа считалась трижды: тег на thank-you странице, offline import из CRM и enhanced conversions для лидов. Аккаунт радостно учился на трёхкратно завышенном сигнале и крутил аукционы под фантомные конверсии. Когда я разнёс слои по ролям, реальный ROAS вырос с 2.7 до 3.9 за 9 дней без правок в крео и без расширения гео.

История типовая: на 5М кликов через нашу связку Google Ads + Keitaro я вижу это в каждом втором свежем кабе у новичков. Дубли в conversion actions — главный молчаливый убийца automated bidding, и он бьёт даже опытных байеров, потому что снаружи всё выглядит как рост. Разберу, как собрать чистую структуру под арбу: что назначать primary signal, куда деть остальное и как не похерить оптимизацию первой же неделей.

Почему дубли в conversions ломают аукцион

Google Ads крутит ставки на основании conversion value, которое ему передаёт аккаунт. Если одна транзакция приходит двумя путями — например, через website actions (тег) и через import из CRM — система видит две конверсии вместо одной. Bidding думает, что юзер с этими таргетами стоит в два раза дороже, и поднимает CPC в аукционе. По моим замерам на DE-нутре и IT-гемблинге переоценка стабильно в диапазоне 25–50%, в среднем 35%.

Что это значит на деньгах. Кейс на свипстейках в IT, лил на $400/день, CPL по тегу был $1.80, по CRM-импорту — $2.60 (часть лидов отваливалась на верификации). Кабинет суммировал и видел CPA $1.10 на действие. Tier-1 bidding жал ставки вверх под этот фантом, реальный CPL вылез до $3.20, ROAS упал с 2.4 до 1.6. Минус 33% маржи за 11 дней — и ни одной строчки кода не сломалось, просто два сигнала на одно действие.

Primary signal: что выбрать под свой оффер

Главное правило, которое мы выработали на проде: один тип офферов — один primary signal. Не два, не три. Остальные методы либо отключаем, либо переводим в роль observation (Secondary, без участия в bidding). Под арбитражные вертикали разбивка такая:

Website actions — для CPL и быстрых лидформ

Подходит, если оффер закрывается на лендинге: подписка на push, регистрация без верификации, заявка с предзаполненным номером. Тег на thank-you странице или event через GTM. Здесь CRM-импорт не нужен вообще — он создаст второй сигнал на то же действие. На SOI-офферах под US/CA/AU держим только website conversions с enhanced conversions в роли усиления (не отдельной конверсии).

Import из CRM — для RevShare, гемблы, нутры с апрувом

Если деньги материализуются на пост-обработке (звонок оператора, депозит, апрув заказа), website actions выключаются как primary и идут в Secondary только для наблюдения. Primary становится offline import по GCLID. Так делали на нутре DE с апрувом 38%: до перестройки система оптимизировалась на лид с лендинга и заливала гео где апрув падал до 22%. После переключения primary на CRM-импорт CR по апрувленным заказам вырос с 38% до 47% за 14 дней.

Call conversions — отдельная история

Для офферов, где платит звонок (страховка, юр-услуги в DACH-регионе, медицина в US), нужны call conversions от Google forwarding number. Веб-тег при этом держим в Secondary — если юзер сначала кликнул кнопку, а потом позвонил, важна именно звонковая конверсия, иначе считаем дважды.

Реальный пример чистой структуры

Связка, которая сейчас крутится у меня на гембле под IT-гео, $620/день, Tier-1:

• Primary (Include in Conversions = ON): offline import по GCLID — событие FTD (первый депозит), value передаётся реальная сумма с парт-программы;
• Secondary (Include = OFF): website action «Registration» — для аналитики, видно сколько регов на каждый клик;
• Secondary (Include = OFF): enhanced conversions на email — улучшает атрибуцию primary, но не считается отдельно;
• Отключено: автоматические Google-detected conversions (вечный источник левых сигналов на site-wide tag).

Результат за месяц: ROAS 3.4 стабильно, без скачков. До разноса по ролям тот же оффер крутился на 2.1 с амплитудой ±40% между неделями — кабинет дёргался от шума в дублях.

Как отловить дубли в живом аккаунте

Самая частая проблема — никто не знает, что дубли уже есть. Проверка занимает 15 минут:

1. Открыть Tools → Conversions, отсортировать по столбцу Conversions за последние 28 дней;
2. Найти actions с близкими цифрами и одинаковой воронкой (например, «Purchase» и «Lead» с разницей <5%);
3. Сверить с CRM: если в системе 100 апрувов, а в кабинете 240 «конверсий» — у вас минимум 2.4x раздутия;
4. Проверить колонку «Include in Conversions»: всё лишнее перевести в OFF, не удаляя (история нужна для атрибуционных отчётов);
5. Подождать 7–10 дней — bidding должен пересчитать модель под чистый сигнал.

На одном из аккаунтов под US-нутру нашёл 6 активных primary conversions, описывающих по сути два действия. После чистки CPA упал с $14.20 до $9.80 за 12 дней — bidding наконец увидел реальную картину.

Чек-лист перед запуском новой кампании

• Один primary signal на одно ценное действие — никаких «соберём всё на всякий случай»;
• Если есть CRM с апрувом или депозитом — primary только импорт, веб-тег в Secondary;
• SOI/DOI без пост-обработки — только website actions, CRM-импорт не подключаем;
• Enhanced conversions всегда ON, но как усиление, не как отдельная конверсия;
• Google-detected conversions отключить на старте — генерят шум на 10–15% объёма;
• Раз в 2 недели сверка кабинета с CRM: если расхождение больше 12% — где-то лезут дубли;
• Структура пересматривается при росте бюджета в 3 раза — то, что работало на $100/день, на $1000 даёт совсем другой шум.

Чистая структура conversions — это не про аккуратность ради аккуратности. Это про то, чтобы Google Ads принимал решения по аукциону на тех же данных, что у тебя в кошельке. Когда сигнал один и он честный, automated bidding работает как должен. Когда сигналов три и они частично дублируются, кабинет крутит твой бюджет по фантомам, а ты ловишь разрыв между интерфейсом и реальной маржей.